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决战晋东车市 561台捷达领跑出租车市场

来源: 本站 作者: 点击数:9385 时间:2013/5/17 9:57:15
  

2012年,阳泉一汽大众汽车销售服务有限公司在庞大集团领导的大力支持下,抓住阳泉市出租车更新的机遇,突破重重障碍,迅速占领出租车市场,使捷达出租车在阳泉出租车市场写下了辉煌的篇章。截止2012年底共计销售出租车511台,尚有50台订单计划于年底交付完毕,市场份额占总更新量的62.1%,预计实现主营业务利润500多万元,并且获得了一汽大众厂家颁发的2012年度大用户市场开拓奖。

出租车市场觅商机

阳泉市位于山西省东部,是一座新兴工业城市,是晋东政治、经济、文化中心。是全国重要的矿产集中区,境内矿藏资源丰富,开发历史悠久,素有“煤铁之乡”之誉。发达的经济大大促进了汽车贸易的快速发展,加快出租车市场的更新换代。

据统计,阳泉市出租车保有量共计1530台,2012年计划更新出租车900台。阳泉市出租车行业在经历2008年出租车更新后,各出租车及广大车主对捷达出租车售后服务提出较大的质疑,严重损害了一汽-大众的品牌形象,令广大车主对一汽大众捷达出租车丧失了信心,各出租车公与上海大众已经建立了长期的合作关系。据了解,上海大众普桑占据出租车市场总份额的53%,而捷达只占据出租车市场总份额的34%,多数出租车公司及车主对上海大众普桑持有较高的购买欲望。而上海大众店隶属阳煤集团,该集团是阳泉市政府大力扶植的企业,经该集团与市政府相关领导协商下,本次招标内定为上海大众为唯一中标车型。在此背景下,阳泉庞大一众想取得这次出租车份额实在是困难重重。

制定营销策略,扭转不利局面

阳泉市庞大一众汽车销售有限公司成立于2010年9月,是阳泉地区唯一一家一汽-大众授权经销商,是一家年轻的汽车销售公司。由于,先前一汽大众捷达在出租车市场不良表现,对此出战“争抢出租车蛋糕”可以说是雪上加霜,难上加难。但是,阳泉庞大一众的全体员工相信自己,敢于面对困难,找出突破之路。

阳泉市交通局及出租车行业协会确定本次更新工作采用公开招标的方式公开竞标,本次招标有10余品牌参与此次投标。诸多因素给阳泉庞大一众造成多项招标不利于捷达车型,为公司入围制造巨大阻力。他们在不利的局面下,认真分析标书各项细则,多次与交通局主管领导、出租车管理处相关领导深度沟通,最终选定阳泉庞大一众公司提供的色板作为既定车身颜色,并规定燃气系统的标准为竞争品牌制造障碍。同时针对阳泉市出租车行业特性做出调研报告,并对阳泉市的路况及空气质量进行调研。在开标当日,公司向政府及行业协会所组成的评审成员当面讲解,通过对捷达的品牌历史,车型特性及各项调研数据的讲解,获得了评审团的一致好评,最终以第一序位成功入围,成功地扭转了车型内定的不利局面。

多次召开捷达出租车推介会,让车主信服

出租车行业是一个极为特殊的行业群体,各种消息通过司机口口相传,形成口碑。2008年阳泉出租车更新后,因捷达的售后服务无法达到司机的满意程度,无论是机体故障还是燃气系统的故障均未及时得到解决,因此而造成的负面影响在行业中广泛流传。阳泉庞大一众面对这种不利局面,通过与车主的深入交流,多次召开出租车专项座谈会,深入了解车主对捷达车的疑虑点进行解惑,并对入围的其他竞车型的感观进行调查。

通过座谈会所列举的各项问题,公司制订了细致的应对方案。首先从大同采购4辆捷达出租车,每天进行市内车辆巡展,通过外观与2008年所更新的捷达出租车进行对比,造成较强的视觉冲击。其次,大量的印制宣传册,他们在市内各加油站向出租车司机发放。通过司机的口口相传,使更新车主了解与2008年更新捷达出租车的区别,唤起准车主的换购欲望。

阳泉庞大一众在车型选型会前共计成功召开5场捷达出租车专项推介会,与300余位出租车车主面对面进行交流。通过对车型的介绍使车主了解捷达出租车的优势,并对各竞品进行对比,现场解答车主提问,成功地消除了捷达出租车的各种负面影响,获得了车主的一致好评,为后期召开的选型会奠定了坚实的基础。

多渠道营销,首战告捷

2012年5月中旬,阳泉交通局及出租车行业协会针对捷达、上海大众普桑、北京现代伊兰特、东风雪铁龙爱丽舍、海马福来美等5项中标车型召开为期6天的大型选型会。

针对此次选型会,阳泉庞大一众为争夺阳泉市出租车市场的霸主地位,制定细致的营销方案。以销售部为主导,客服部、售后服务部、市场部为辅,各部门分工协作。由销售部抽调资深销售顾问对各种竞品车型的优劣势进行培训,客服部面对推介会所筛选出的捷达忠诚车主进行一对一沟通,在加强准车主换购欲望的同时,利用该客户群体在行业内部的影响力,实现口碑宣传的目的,市场部针对此次选型会的特点,印制大量的宣传图印,在选型会会场设立大型展板,并联系阳泉市新闻媒体对捷达出租车在选型会中的诸多亮点进行宣传报道;售后服务部派遣多名高级技师向选购车主介绍公司售后服务的优势,对出租车车主现场答疑,消除了车主的种种疑虑。

此外,阳泉庞大一众在此次选型会活动中积极联系厂家领导及区域领导,由厂家委派“百万公里英雄车”车主汤永明老师及燃气系统专家亲临现场对广大车主进行答疑解惑,极大增强了车主们的选购信心。

在历时6天的选型会中,5款中标车型现场共计订车500余台,阳泉庞大一众在各级领导的大力支持下,经多方努力现场订购捷达325台,占总订车份额60%以上,确保捷达出租车霸主的地位,首战告捷。

稳步向前 ,扩大战果

阳泉庞大一众在选型会后针对尚未现场认购的车主进行分析,针对此类车主制定市场拓展计划。他们积极联系交通局、各出租车公司,多方收集尚未选车的车主信息,与各出租车公司进行深度交流了解此类车主的特点、用车经历及对中标车型的评价。在掌握各项信息后,阳泉庞大一众果断出击加大捷达出租宣传图册的发放频度,并在阳泉市出租车管理处进行定展,派遣由销售精英和高级技师组成的团队对来出租车管理处咨询的车主进行精解,扭转此类车主对捷达出租车的不良印象,最终获得多数车主的认同,成功签订236台捷达出租车,占总份额60%,进一步扩大战果,稳居榜首。

从招标准备到花落谁家,在历时9个月的市场鏖战中,各品牌车型粉墨登场,多种营销手段层出不穷,上演了阳泉市出租车更新上最为激烈的一幕。在此次出租车更新中,阳泉庞大一众汽车销售服务有限公司在各级领导的大力支持下,全体员工经多方努力,百折不挠,取得了辉煌的战果,使捷达出租车的市场份额急增至62.1%,为一汽-大众及庞大集团在当地的口碑宣传奠定了坚实的基础。

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